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木门厂商如何平衡双方的利益相关点

2017-05-15 点击数:897

  今天苏州实木门供应商-吴中区木渎林才建材商行给大家说一说木门厂商如何平衡双方的利益相关点。
  “就目前门业现状来说,产品和服务的比例是3∶7,服务含安装或项目管理。木门只是半成品,和空调等产品一样,要做好终端服务。”某木门品牌企业负责人介绍,中国企业的“低成本时代”已彻底终结,在未来的门业市场里,门企需要通过创新商业模式来实现市场扩张。
  “经销商的素质良莠不齐,服务品质千差万别,致使品牌的口碑形象不一。”因此,为了建立品牌形象,现代木门行业将服务和销售分成两条不同的渠道。据了解,国内一些木门行业开始在各地设立服务站点,管理木门的售后服务等一系列的问题。
  对于木门企业而言,现在处于转型和发展的关键时刻。木门经销商是木门企业与消费者之间的桥梁,木门企业与经销商之间的关系是建立在利益权衡之上的,因此,维护好企业与经销商之间的关系,对于实现双赢有着重要的意义。木门经销商和生产厂家之间往往是双选的关系,都在找双方的利益相关点,尽量在经营思路上、市场理解上达成一致。
学会换位思考
  经销商到底想从厂家获得什么?难道仅仅是品牌和商品吗?问题的核心就是利益,当很多意向加盟商跟木门企业洽谈时,往往会问你们跟其它耳熟能详的大品牌有什么区别,其主要目的无非就是两个,一是解除心中对厂家品质保证和品牌影响力以及服务能力的疑虑,我简称之“先放心”;还有就是想就此埋下与厂家谈判的伏笔,我简称之“埋地雷”。厂家这个时候一定要把握好火候,既不能过分拔高自己,又不能妄自菲薄,自贬身价。
质量、品牌、价格的合理取向
  很多厂家在谈判时往往忘记了,虽然是经销商在选择你,但终级选择还是市场。
  木门企业有没有品牌,有没有足够的服务能力,这点很关键。但是光靠质量,靠低价格就一定能够战胜其它品牌吗?我看未必。因为,别人有品牌、有知名度,甚至在长期市场耕耘当中有足够的美誉度,再说价格也不是一味低就好,因为这不断会损伤企业的盈利能力,也会让企业的服务水平降低,任何服务都是靠金钱支撑的,任何宣传和美誉度的提高也是靠金钱支撑的,没有盈利能力的企业,永远是短命的。
  关键是木门厂商能不能在推广上、价格上、品质上与经销商形成共同的利益共赢关系。合理的价格才是商业谈判进行下去的关键所在。不在你有没有的产品,而在于你能不能满足市场的高低需求的产品配置体系,能不能通过合理的价格发布,让消费者接受厂家、商家的推广。价格由梯次、选择方能够有效进行。
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